L’ORGANISATION DU COMMERCIAL

Stratégies commerciales

TMC7 - Approche Grands Comptes

LE + DE CETTE FORMATION :

Les règles dans la gestion du cycle de vente s’appliquent sur un Grand Compte mais elles s’avèrent souvent insuffisantes. TMC 7 est un stage qui met en exergue les spécificités qu’il va falloir intégrer pour une bonne maîtrise dans le pilotage des potentiels importants

L’AMBITION

S’approprier les clés incontournables pour réussir dans la vente en environnement Grands Comptes

OBJECTIFS OPÉRATIONNELS DU SÉMINAIRE

Savoir identifier au sein d’un compte, les différents interlocuteurs susceptibles d’influencer la décision d’achat et élaborer pour chacun d’eux, une stratégie relationnelle porteuse

Savoir distinguer les différentes étapes constitutives du cycle d’achat sur un grand compte et maîtriser les comportements de vente adaptés

Aborder l’Affaire comme un projet

Savoir traduire ces différents aspects en priorité d’action

 

Préparer et conduire des entretiens multi interlocuteurs

ThèMES ABORDÉS

  • Les différences entre “vente traditionnelle” et “vente stratégique” et les implications en terme d’approche commerciale et d’organisation personnelle
  • Fondements de la réflexion stratégique et étapes du processus
  • La théorie des leviers et ses implications relationnelles
  • Étapes clés du cycle d’achat et comportements de vente appropriés
  • Identification de la concurrence : présence, évaluation à distance de son évolution durant le cycle et stratégies adaptées

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Apprentissage de l’outil “Revue d’Affaire”

Mises en situation successives et exercices de consolidation

Etudes de cas en environnement

POUR QUI ?

Tout commercial ou équipe souhaitant améliorer son diagnostic et son pilotage en environnement Grands Comptes

Investissement par participant

590€ hT (hors frais de déplacement, d’hébergement et de restauration)

Durée

2 jours

Informations

Contactez Laetitia Soyez au 01 43 77 25 00 ou par email lsoyez@tmcfrance.fr

Programmation

À la demande

TMC8 - Pilotage Grands Comptes

LE + DE CETTE FORMATION :

Le Key Account Manager (Vendeur Grands-comptes) doit être un homme orchestre pour concrétiser sa stratégie commerciale. TMC 8 est le stage qui permet d’asseoir son leadership en lui donnant les clés pour effectuer un diagnostic 360° qui lui permettra de concevoir le plan d’action détaillé, support de sa relation. Le compte est alors considéré comme un terrain de jeu pour de multiples affaires

L’AMBITION

Développer son leadership sur les grands comptes pour y optimiser son influence

OBJECTIFS OPÉRATIONNELS DU SÉMINAIRE

Consolider les acquis en matière de pilotage d’affaires complexes

Comprendre la différence entre la conduite d’une affaire complexe à court/moyen terme et le pilotage d’une stratégie de compte à 2/3 ans

Intégrer la logique de complémentarité entre ces deux dimensions ainsi que les principes de coordination stratégique qui l’accompagnent

Renforcer les talents de diagnostic au niveau “compte” et en tirer les implications en terme de réflexion stratégique et de cadre SWOT

Savoir construire une réflexion puis une formulation stratégique ainsi qu’une réelle faisabilité

Matérialiser le plan d’action tactique correspondant et le mettre en oeuvre avec les principes de suivi correspondants

Matérialiser l’ensemble de la démarche au travers du plan de compte

ThèMES ABORDÉS

  • Différences entre logique «Compte» et «Affaire»
  • Développement des talents de diagnostic marché et client
  • Formalisation du diagnostic des flux «Stratégiques», implications opérationnelles
  • Prise en compte des notions d’enjeux et de projet client, implications commerciales et relationnelles
  • Différences entre circuit de décision et notion de «Carte Relationnelle», analyse des pouvoirs et de la couverture relationnelle et concurrence
  • Formulation de la stratégie de compte, principes de coordination et d’arbitrages stratégiques
  • Analyse de faisabilité et coordination avec l’équipe «Compte»
  • Élaboration du Plan de compte et pilotage des Revues de compte.

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Matérialisation progressive et constitution par bloc du Plan de Compte Stratégique

Cas concrets en environnement Tmc

Ateliers de travail

POUR QUI ?

Tout Key Account Manager ou équipe Grands Comptes souhaitant asseoir son leadership sur son marché

Investissement par participant

590€ hT (hors frais de déplacement, d’hébergement et de restauration)

Durée

2 jours

Informations

Contactez Laetitia Soyez au 01 43 77 25 00 ou par email lsoyez@tmcfrance.fr

Programmation

À la demande