LES TECHNIQUES DE VENTE

Techniques & Tactiques de Vente

TMC3 - Persuader ses interlocuteurs

LE + DE CETTE FORMATION :

TMC 3 donne les clés incontournables pour réussir à développer son portefeuille en s’appuyant sur la vente de valeur

L’AMBITION

Comprendre et maîtriser les bases de la conduite d’entretien en orientation “conseil”

OBJECTIFS OPÉRATIONNELS DU SÉMINAIRE

Bâtir une démarche de vente orientée client

Qualifier correctement les besoins de ses interlocuteurs et adapter son argumentation en conséquence

Susciter l’intérêt du client par le dialogue et obtenir un engagement véritable plutôt qu’une adhésion de principe

Savoir conclure efficacement

ThèMES ABORDÉS

  • Les phases d’un entretien de vente (ouverture, investigation argumentation, conclusion) et leurs objectifs
  • La préparation des entretiens et ses impacts
  • Persuader et convaincre : les différentes méthodes et leurs implications dans la relation client
  • L’écoute et la démarche conseil
  • Le diagnostic-client et les techniques de sondages pour l’établir
  • Centrer le dialogue (les zones probables de besoin)
  • Faire formuler les préoccupations et attentes (méthode CPA)
  • Mener une argumentation adaptée (Bénéfices client)
  • Les réponses aux objections
  • Savoir conclure un entretien en démarche conseil.

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Cas pratiques

Mises en situation et jeux de rôles

POUR QUI ?

Tout commercial souhaitant maîtriser les bases de la conduite d’entretien en “orientation conseil”

Investissement par participant

490€ hT (hors frais de déplacement, d’hébergement et de restauration)

Durée

2 jours

Informations

Contactez Laetitia Soyez au 01 43 77 25 00 ou par email lsoyez@tmcfrance.fr

Programmation

À la demande

TMC4 - Convaincre son interlocuteur

LE + DE CETTE FORMATION :

TMC 4, stage dédié à la vente de valeur, propose une approche unique et reconnue. Il met à la disposition des apprenants les techniques pour devenir des négociateurs affirmés

L’AMBITION

Acquérir les bons réflexes comportementaux pour mener à bien toutes ses négociations, y compris avec des interlocuteurs résistants

OBJECTIFS OPÉRATIONNELS DU SÉMINAIRE

Prendre en compte au cours de l’entretien, aussi bien les facteurs objectifs de contexte que les réactions du client

Comment marquer des points dans les entretiens difficiles ?

Savoir identifier les clients peu réceptifs au dialogue et adopter une démarche de persuasion offensive voir musclée !

Savoir gérer la confrontation de manière à rétablir les conditions du dialogue et faire progresser l’entretien vers l’atteinte des objectifs fixés

Savoir profiter des apports de la vente offensive pour générer des ventes rapides ou du placement additionnel en “vente-liée”

Développer son agressivité commerciale

ThèMES ABORDÉS

  • La “Vente-Conseil” et ses principales limites
  • Les principaux fondements de la “Vente Offensive” et les besoins présupposés
  • Les différentes modalités de l’argumentation et les “techniques de verrouillage”
  • Préparation d’entretien, situations d’ouverture et accroches adaptées
  • Méthodes de persuasion et les 5 techniques de conclusion en “vente offensive”

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Mises en situation et jeux de rôles

Etudes de cas

POUR QUI ?

Tout commercial souhaitant améliorer ses techniques de conduite d’entretien face à des interlocuteurs peu réceptifs au dialogue

Investissement par participant

490€ hT (hors frais de déplacement, d’hébergement et de restauration)

Durée

2 jours

Informations

Contactez Laetitia Soyez au 01 43 77 25 00 ou par email lsoyez@tmcfrance.fr

Programmation

À la demande

TMC5 - Négocier et Conclure

LE + DE CETTE FORMATION :

Permettre aux commerciaux d’acquérir les outils et réflexes pour préparer et mener leurs négociations avec des repères fiables

L’AMBITION

Cette formation met en exergue les situations dans lesquelles les commerciaux peuvent se trouver démunis dans la gestion du processus de négociation et leur apporte des outils et méthodes efficaces pour mieux les conduire

OBJECTIFS OPÉRATIONNELS DU SÉMINAIRE

Situer le processus de négociation dans le contexte de l’évolution actuelle de la relation achat/vente

Mesurer les implications commerciales et financières du processus et préparer les signatures de contrat en conséquence

Maîtriser les techniques et comportements susceptibles de permettre la conclusion d’accords profitables tant pour le client que pour la société.

ThèMES ABORDÉS

  • Positionnement de la négociation dans le cycle de vente
  • Les différences entre persuader et négocier
  • Les conditions du succès d’une négociation
  • Acheteur/vendeur, les positions des parties durant une négociation
  • La préparation d’une négociation, une étape clé
  • Les implications commerciales et financières dans le processus de négociation
  • Les sujets de la négociation (éléments qualitatifs/quantitatifs)
  • Stratégies, tactiques, techniques et comportements productifs en négociation

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Mises en situation et jeux de rôles

Cas et ateliers pratiques

Entraînement individuel

POUR QUI ?

Tout commercial souhaitant améliorer ses compétences de négociation

Investissement par participant

490€ hT (hors frais de déplacement, d’hébergement et de restauration)

Durée

2 jours

Informations

Contactez Laetitia Soyez au 01 43 77 25 00 ou par email lsoyez@tmcfrance.fr

Programmation

À la demande

TMC6 - Négocier et Conclure

LE + DE CETTE FORMATION :

TMC Profil by Disc (ou langage des couleurs) est un outil d’analyse comportemental. Il donne des clés pour comprendre comment chacun se place face aux défis, comment il interagit avec les autres, comment il réagit face aux règles et enfin comment il se comporte face au changement (Dominance – Influence – Conformité – Stabilité). Cet outil dans l’environnement des affaires, et particulièrement en négociation, permet de mieux adapter sa communication en coopérant avec son interlocuteur

L’AMBITION

Se connaître soi-même et mieux appréhender ses interlocuteurs pour mener des négociations constructives

OBJECTIFS OPÉRATIONNELS DU SÉMINAIRE

Comprendre et analyser le langage des couleurs selon Disc

Savoir repérer les profils de personnalité

Découvrir les clés du comportement de votre interlocuteur

Apprendre à adapter sa communication

Négocier efficacement avec les couleurs

ThèMES ABORDÉS

  • Les types de comportement
  • Les diverses caractéristiques du langage
  • Les 4 Profils (bleu-vert-jaune-rouge)
  • Les divers modes de fonctionnement rattachés aux profils
  • Les traits dominants de chaque profil (styles dominant, adapté et naturel)
  • La dynamique et la logique des personnalités selon les profils
  • Savoir déceler les préférences de communication de ses interlocuteurs
  • Les clés pour reconnaître les profils
  • Améliorer les relations et la négociation
  • Communiquer avec des contenus et aux formats adaptés

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

TMC Profil by Disc réalisé pour chaque participant

Mises en situation et jeux de rôles

POUR QUI ?

Tout commercial ou toute équipe souhaitant améliorer son adaptation comportementale en négociation

Investissement par participant

590€ hT avec TMC Profil by Disc individuel (hors frais de déplacement, d’hébergement et de restauration)

Durée

2 jours

Informations

Contactez Laetitia Soyez au 01 43 77 25 00 ou par email lsoyez@tmcfrance.fr

Programmation

À la demande