MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Alternance entre minis apports théoriques et exercices de consolidation.

Applications pratiques au travers de jeux de rôle.

POPULATION CONCERNÉE

Tout commercial débutant ou confirmé souhaitant acquérir les bases de la conduite d'entretien en orientation « conseil ».

Durée : 2 jours

Groupe : 6 à 12 participants

demande de renseignements

envoyer ce programme par email

OBJECTIFS GENERAUX :

• Prospecter activement et efficacement.
• Bâtir un plan d'entretien conforme au degré d'avancement de la vente et adapté au contexte spécifique du client.
• Qualifier correctement les besoins de ses interlocuteurs et adapter son argumentation en conséquence.
• Susciter l'intérêt du client par le dialogue et obtenir de ce dernier un engagement véritable plutôt qu'une adhésion de principe.

THÈMES ABORDÉS

• Les quatre phases d'un entretien de vente (ouverture, investigation, argumentation et conclusion), leurs objectifs respectifs et l'importance de leur préparation.
• Les différentes manières de persuader/convaincre, et ce qu'elles impliquent au niveau de la relation vendeur/client.
• L'importance de l'écoute en tant que fondement de la démarche - conseil.
• Le diagnostic - client et les divers types de sondage qui permettent de l'établir.
• Le centrage du dialogue (Notion de zone probable de besoins), la formulation progressive des préoccupations/attentes (CPA) et leur exploitation en terme d'argumentation adaptée (Bénéfice client).
• Les différents types d'objection et la manière de les traiter.
• Implications de la démarche conseil en terme de conclusion d'entretien.