MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Alternance entre minis apports théoriques et exercices de consolidation. Applications pratiques sur les prospects - clients des participants.

POPULATION CONCERNÉE

Vendeurs en activité (nécessité de disposer d'un fichier qualifié en partie et d'une salle équipée de téléphone)

Durée : 2 ou 3 jours en fonction de la séniorité des vendeurs

Groupe : 6 à 12 participants

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OBJECTIFS OPÉRATIONNELS DU SÉMINAIRE :

• En fonction de la segmentation de son marché, de déterminer ses priorités d'actions et d'organiser son activité téléphonique en fonction des objectifs préalablement fixés sur chaque segment en terme de couverture;
• D'élaborer des accroches et argumentaires différenciés en fonction du type d'activités qu'il aura décidé d'entreprendre, à savoir prospection, maintenance, développement diversification;
• D'utiliser le téléphone comme outil de détection préalable de potentiel et de prise de rendez-vous véritablement motivés, le tout en tant que complément indispensable de la vente terrain.

THÈMES ABORDÉS

La segmentation du marché :

• La couverture commerciale et ses implications en terme de gestion d'agenda;
• La pré qualification des cibles;
• Utilisation des outils et supports à disposition.

Les techniques de références pour l'utilisation du téléphone :

• Les bases de la communication;
• Le passage de barrage;
• Les techniques d'accroche de début d'appel.

Les techniques de vente appliquées au téléphone :

• La qualification par téléphone;
• Le traitement de l'objection;
• La prise de rendez-vous.