MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Alternance entre minis apports théoriques et exercices de consolidation. Applications pratiques au travers d'études de cas génériques et personnelles.

POPULATION CONCERNÉE

Tout encadrant ventes souhaitant acquérir/ renforcer une approche managériale structurée.

Durée : 2 jours

Groupe : 6 à 10 participants

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OBJECTIFS GENERAUX :

• Fixer des objectifs cohérents en fonction des axes stratégiques de l'entreprise et organiser l'effort de l'équipe de vente.
• Savoir identifier les risques et déterminer les plans d'action correctifs.
• Motiver l'équipe dans un climat de travail.

THÈMES ABORDÉS

• Les fondements du management :
  • Style de leadership et définition des priorités.
  • Complémentarité entre gestion produit service, gestion géographique et gestion des clients clés.
  • Système de planification et de suivi.
• Gestion de la productivité :
  • Éléments qualitatifs et quantitatifs affectant la productivité et responsabilité de l'encadrement vente dans ce domaine.
  • Les plans d'action vente : principes de structuration et de mise en ouvre.
  • Fixation et suivi des objectifs, chronogramme et tableau de bord d'activités.
• Productivité et gestion courante de l'équipe :
  • Profil de fonction du vendeur et évaluation qualitative / quantitative de l'équipe.
  • Détermination des priorités de développement et mise au point du plan d'action correspondant.
  • Relation avec les principes de motivation.