MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Alternance entre minis apports théoriques et exercices de consolidation.

Applications pratiques au travers d'études de cas génériques et adaptées.

POPULATION CONCERNÉE

Tout commercial souhaitant acquérir ou renforcer une approche grands comptes

Durée : 3 jours

Groupe : 6 à 12 participants

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OBJECTIFS GENERAUX :

• Savoir identifier au sein de la structure client les différents interlocuteurs susceptibles d'influencer la décision d'achat et élaborer à leur encontre une stratégie relationnelle porteuse.
• Savoir distinguer les différentes étapes constitutives du cycle d'achat au sein d'une vente « grand compte » et maîtriser les comportements de vente applicables à chacune des phases du processus.
• Comprendre les complémentarités liant effort commercial avant et après-vente, concrétisation d'affaires et nécessaire prospection en amont, vente externe et accompagnement du dossier en interne.
• Savoir traduire ces différents aspects en priorités d'action et gestion dynamique du portefeuille client.

THÈMES ABORDÉS

• Différence entre vente traditionnelle et vente stratégique, et implications en termes d'approche commerciale et d'organisation personnelle.
• Fondements de la réflexion stratégique, étapes du processus, théories des leviers et implications relationnelles.
• Étapes - clés du cycle d'achat et comportements de vente spécifiques propres à chacune de ses phases.
• Identification de la présence concurrentielle, évaluation de son évolution en cours de cycle et stratégies de traitement appropriées.